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　　跟着2019年新邦标的宣布，两轮电动车行业进入洗牌和高速兴盛阶段，行业凑集度持续升高。

　　从这两年的行业状况看，当前两轮电动车用户群体正在拓宽，以年青人工主体的新客群到场，也意味着两轮电动车的价钱维度不再简单，消费者起源闭怀新邦标以外的成分，网罗外观、续航才具以至产物的迭代擢升。

　　为了显示各自产物的上风，再加上相投行业的变更，浩繁两轮电动车厂商起源聚焦于智能化和科技感来吸引年青消费者的热爱。

　　雅迪正在2021年推出高端子品牌“VELY”，系列产物的智能性首要显示正在智显大屏幕和AI语音助手V-SMART达成人车智联。

　　爱玛推出的高端子品牌“小帕电动”，则是主打轻奢复古时尚定位，同时装备智能通信模块。

　　与老牌电动车企业分歧的是，小牛、九号等新权力玩家一起源就结构高端化墟市。

　　值得防卫的是，智能解锁、 锂电池 、高续航等机能渐渐成为各品牌高端化的根本摆设。

　　正在如此的产物结构下，不行避免地也让全豹两轮两轮电动车行业进入同质化内卷之中，为了特出重围，也有少少品牌走上“借力打力”的道途，诈骗创意营销来驱动自己销量增进。

　　以爱玛两轮电动车为例，正在小红书平台爱玛两轮电动车更始性将用户创作细分为TGC（门店制造实质）和SGC（校园体验官），招募校园体验官输出的确种草实质，成为行业内第一个粉丝数目进步10万的玩家。正在抖音平台提前结构账号堆集流量，直到怒放当地存在的工夫得胜将线高超量导向线下门店，接住第一波盈余。

　　2023年，爱玛品牌通过正在门店外观和产物颜色以及掩饰摆设上更新迭代，举办追星音乐节众元化营销场景等行动，从众维度加深其正在时尚周围的重淀。同时，爱玛的营销情势正正在渐渐过渡到更精采化运营，对品牌资产的赓续投资带来恒久收益的同时仍旧品牌的调性，这也是应对行业激烈角逐的一种测试。

　　闭于两轮电动车行业的营销趋向变更， 爱玛科技 首席品牌官莫炫分享了更众主张，以下是正在2023GDMS环球数字营销峰会时候，连线Insight与莫炫的对话，略有删减和点窜。

　　莫炫：跟着2019年两轮电动车新邦标的落地推行，以及两轮电动车合法途权的联贯怒放，勾结一台两轮电动车三至五年的汰换期，目前两轮电动车行业完全还处于较好增进的盈余期。

　　但随之而来的是行业角逐渐渐白热化，行业墟市凑集度降低，2023年两轮电动车行业TOP5品牌的市占率到达76%，较三年前有成倍增进。

　　其次是2023年行业角逐加剧导致同质化趋向起源流露，以往行业内各家走分别化的途径寻求增量和价钱点，中小品牌不再增进以至崭露大幅度的负增进。

　　末了，正在同质化趋向配景下，行业内越发是头部企业越来越着重时间更始的冲破，网罗车辆的打算、电池时间、电机功效、经过擢升、打算时尚性这些方面。

　　莫炫：针对刚刚提到的3个行业变更，爱玛目前也做了少少工用意于踊跃应对墟市角逐。

　　第一，咱们正在分别化角逐上聚焦时尚标签。消费者正在选购产物工夫不只考量可相信的大品牌配景，区别于其他品牌的分别化特性也会成为其一大添置成分。也便是说，消费者首肯为分别化品牌产物付出溢价。爱玛抉择时尚动作分别化特性，也心愿通落伍尚正在墟市上脱颖而出，而且具有订价权。

　　第二，面临行业同质化趋向，咱们通过加大自助车型比例来破局。正在2023年我和咱们的工业打算师实行交换时获得一个数字，爱玛正在产物打算的工夫，有90%产物是自助车型，真正加入墟市出卖自助车型占比到达70%。也便是说，爱玛的产物很大一局部是由爱玛本人投资实行工业打算、开模、临蓐出卖的，这个比例正在目前行业中属于对比高的水准。

　　第三，行业越发头部玩家着重时间更始挫折高端化配景下，爱玛抉择加码电机这一中央部件。爱玛自研的电机具备更出色的功效和发扬。截止2023年8月中旬，爱玛依然自研量产300万台电机而且利用于爱玛两轮电动车上。

　　莫炫：2019年新邦标出台今后，行业进入洗牌和高质地增进过渡阶段。分歧规车辆被迫退场，换一辆适当新邦标的两轮电动车是计谋推行后头三年消费者的首要添置动力半岛电竞官方APP下载。

　　然则到2024年4月14日新邦标下场后，消费者添置两轮电动车会更尊敬出行的刚需。

　　一个清楚趋向是，两轮电动车的用户群体正在拓宽，以学生为代外的年青群体成为添置电动自行车的新增进支柱。过去两轮电动车的消费主力为35岁上下的人群。

　　除了短途的出行需求，消费者起源闭怀新邦标以外的其他成分，比方外观打算和续航才具。其次是产物的更新迭代才具，跟买手机一律，产物的品德和机能是否有擢升成为是否换机的一大成分。

　　莫炫：爱玛抉择时尚动作品牌诉求，咱们叫时尚出行，美是看得睹的。由于正在爱玛对付产物外观打算这件事宜上是行业最早实行投资而且持续对峙迭代的。

　　外观打算便是爱玛的一个禀赋，品牌兴盛到当前，时尚这个闭头词正在消费者心中依然有必然重淀，特殊是爱玛的忠实客户。

　　时尚不光是狭小事理上的美观，咱们正在对今朝18-45岁消费者实行调研解析得出，时尚具有很强的外延性和原谅性。内在包蕴3个圈。第一个圈是高颜值，这是时尚的第一因素。第二个圈是年青生气、潮水更始和科技感，比方科技产物的打算感或者明星同款的潮水赋能带来的时尚感。第三个圈是不同凡响的脾气化。

　　目前爱玛的上风是高颜值，跟着咱们对时尚的内在持续厚实和完竣，当3个圈都起源通行的工夫，时尚维度上爱玛能熟行业内领先。时尚能够成为消费者对爱玛的纪念点和添置起因，这也是为什么爱玛要正在这个赛道上发力。

　　连线Insight：能够看到，2023年爱玛正在小红书上有良众行动。对付小红书这个平台，爱玛是奈何运营的？

　　爱玛的营销逻辑便是适应小红书自身的逻辑。小红书的Slogan是纪录美妙存在，动作一个种草平台，分享的确的实质很紧要。一味地探索精良完好暴露或者都寻求达人保举，可以会被认识成广告。于是咱们正在小红书的种草尤其看重的确感。

　　实质上古板分为PGC（专业创作家）和UGC（用户本人创作）。咱们将UGC又分成了TGC（门店制造实质）和SGC（校园体验官），咱们会招募大学生参加产物体验，目前依然有散布正在世界500所大学的2000个大学生。整个流程是将产物免费寄到大学新手中，让校园达人正在小红书平台上分享他们的的确体验和感触，体验好的产物也会带启程边同窗一同宣布种草实质。

　　TGC则是动作门店正在平台的传播窗口，实行新款产物的先容而且标明能够供给电源、改制车网罗掩饰、贴花等供职，吸引消费者来店体验。

　　TGC和SGC两条赛道的加持让爱玛正在小红书堆集了14万粉丝，也是两轮电动车行业第一个冲破10万的账号。爱玛当前正在平台搭修了进步1万个矩阵账号，不只有6000众个门店开通账号另有2000众个校园达人。这便是爱玛正在小红书的运营体例，纪录的确存在，将轻易事宜反复做，更容易取得用户共鸣。

　　莫炫：分歧平台必然有分别，小红书是种草，抖音是流量获取，抖音的当地存在是直播、出卖和 短视频 出卖，电视台首要是做实质制造，有明星资源。

　　品牌营销需求遵照分歧的平台打算分歧计划，与平台用户互动变成正向轮回，反之，没有押对平台逻辑的传播可以会是无用功。咱们正在抖音上能够讲产物，由于卖两轮电动车不讲就没有流量，或者引来舛错流量。小红书上首要是种草，揭示的确存在体例，两个平台的玩法分歧。

　　莫炫：爱玛的高质地增进有两个维度。第一个维度是缠绕时尚加码品牌分别化。不只显示正在2023年Miss大密斯女性中央时尚门店起源落地，掩饰上采用时尚单品比方睫毛大灯和车身复古制型。另有2023年一系列时尚传布行为，包蕴综艺、音乐节、存在体例视频拍摄、小红书种草、校园达人合营以及和时尚IP合营。

　　除此除外，咱们还正在与彩通邦际如此的顶尖机构实行少少深度合营，持续加强时尚护城河。

　　第二个维度正在于扩展门店的升级资金，2023年除了Miss大密斯创立落地，新一代的门店投资也占大头，升级购物场地宗旨正在于为消费者供给高质地的购物境遇，好的产物能与境遇相得益彰。

　　莫炫：这里提两个案例。第一是抖音当地存在。抖音当地存在是单个零售卖场通过平台线上获取流量，擢升线下销量的一种新体例，于2021年7月起源启动，不断到2023年6月起源怒放给两轮电动车行业周围。

　　咱们早期正在抖音结构了1.1万个账号，分销商和经销商不断正在运营抖音获取流量。于是当抖音当地存在怒放两轮电动车行业的工夫，具有巩固根本盘的爱玛吃到了第一波盈余。

　　6-11月咱们的订单冲破10万单，爱玛正在世界150个都会开通直播卖货，累计核销量大抵占全行业50%把握。前几天爱玛荣获抖音零售商运营大奖，全豹抖音当地存在就发2-3个奖牌，这个是咱们正在私域上的功劳。

　　第二是举办追星音乐节，既有时尚基因又能与年青人发生联动。2023年爱玛举办了10场音乐节，正在世界累计有54万人观影，自媒体的曝光量到达49亿，这些数据很可观，品牌营销行动博得了不错的效益。

　　莫炫：营销改良咱们内部有建立专项，目前还正在实行中，总体大偏向是向精采化营销过渡。过去的营销体例是省代、都会代，现正在一个都会划分成几个区域署理，一起源交给经销商运营，往下细分到运营商，再到运营商加工场派驻的都会司理代外来做，营销就业持续细分到尤其小的单元，实行尤其精采化运营，这个是大偏向。

　　连线Insight：相较于短期的转化而言，品牌心愿取得恒久的增进，那么正在恒久增进的加入这块，是否有能够分享的案例？

　　莫炫：品牌投资是一个取钱存钱的经过，品牌加入是存钱，商讨的是恒久回报，要不断可以带来出卖，出卖是一个短期举动，商讨当下的出卖界限和红利来历，二者相辅相成，一个出色企业正在品牌创立和出卖才具不行偏颇，既要仍旧品牌投资，也要仍旧营销投资。

　　爱玛正在恒久投资越发是品牌资产上赓续加入，网罗产物的颜色、标记、斑纹、字体、制型、代言人丁号和品牌行为等等。

　　第一是品牌代言人，爱玛依然与周杰伦深度绑定了15周年，2024年将是第16年。第二是品牌标记，爱玛正在2022年邀请 苹果 打算师团队联络打磨出全新品牌标识。标记的更新意味着，咱们正在世界3万众家门店的完全物料以及工场可视化都需求随着做更新迭代，是标记品牌资产的赓续投资。

　　第三是颜色，咱们正在2023年春节与彩通联络推出了生气洋红的品牌色，当前正正在实行合营，探索新一年的颜色趋向，这是咱们正在颜色这个时尚维度的赓续投资。

　　第四个赓续投资的是音乐节，追星招牌一起源只属于内部品鉴会，过渡到第二年演造成明星品鉴会，邀请明星来到现场和经销商互动。2023年更是由toB转为toC，造成了自带时尚属性的追星音乐节，和年青消费者设立修设联动。音乐节动作一种新型的营销场景，让爱玛两轮电动车崭露正在年青消费者的视线中，鼓励传布和出卖。

　　刚刚讲的这4件事宜都是正在爱玛正在品牌资产上的恒久投资，这种举动能有用维持品牌调性和恒久有用性，助助公司获取恒久好处。

　　莫炫：角逐会加剧，行业凑集度赓续擢升，很可以会追随产生价值战，这是我对2024年两轮电动车墟市的三个鉴定。