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　　千园直播，2019最佳直播任职商，定位直播电商生态任职平台，主打商号直播代运营，得到众家一线资金投资，估值上亿元。任职年发售额2亿元＋，商家60余家。用低本钱、高时效、众品类运营体验助助商家得到公域流量及用户粘性提拔，是首家勇于愿意GMV UV代价翻倍、维持全行业结果领先的直播机构。

　　我是2003年初步做的淘宝，做了17年。到目前为止咱们另有一个200人的团队特意做紫砂，年营收2亿元。天猫店20众家，京东、拼众众商号30余个。

　　千园直播是我做的第二个项目，正在淘宝330盛典咱们也拿到了淘宝予以的最佳直播商，同时正在目前的商家直播任职商排行榜中排名第一。

　　正在全体创业历程中，我有许众的感触，愿望此次也许借这个时机一块分享给大众。

　　2019年是电商去汇集化的直播元年。大众能看到，目前的趋向是从2007年初步，连续到2013年，阿里入股微博，到2014年，然后2015年发作。

　　正在2019年之前，更众的是“网红化”的直播电商，咱们千园直播连续定位正在“去网红化”的电商直播，这两者有相当清楚的区别。

　　正在电商直播内里存正在两大形状，一种是“网红”形状，另一种是“去网红化”形状。

　　网红形状即是IP化的逻辑，这个逻辑的特色是，依托主播的粉丝经济，况且相对品牌来说，配合本钱对照高。借使思教育网红，咱们以为得胜率是对照低的，网红形式下是可能收买各种品牌商号，各种品牌都可能找李佳琦、薇娅、辛巴等去带货。

　　去网红化，咱们是只做他我方的品牌直播间。这是有很大的区别，由于他的承载对象也不相同。比方网红形式正在淘宝的生态内里叫做达人号，正在去网红化形式内里，它实在即是这个品牌旗舰店的直播间。

　　正在时长上也会有很大的区别，网红化的市集内里，思让李佳琦助你带货，他最众是助你说一个产物，5分钟完了。然则去网红化这个形式，2018年、2019年许众商家没有稀奇器重，咱们以为要把全部元气心灵放正在去网红化市集，同时去网红化市集是零售逻辑，更众的是像导购本质。网红逻辑会有许众的低价、特卖，或者是打折促销的行动，是以咱们以为这个是两者之间的区别。

　　第一，比方大品牌的新品测试，可能通过网红带货，打制爆款，搜聚客户的反应；

　　第二是清算库存，可能用打折促销的方法让网红带货，实质上它瑕瑜常低价的一种方法，比方品牌方对带货的产物要做到终年或者全网最低价，它的利润你很难遐思有众少；

　　除此除外，咱们需求思考的依旧去网红化的逻辑。去网红化实质上对主播的请求并不高，当你全体的产物逻辑不以局部IP化现象映现出来，就不需求主播具有众少粉丝，除非是老板亲身上，除了老板除外，招的主播都有或许正在4个月、8个月以至任职到2年自此都邑去职。是以主播就跟淘宝客服、导购有一点好似的共性。

　　正在去网红化形式里，主播关于全体直播发售的影响并没有那么大。比方你去买一个小狗电器的吸尘器，你不会由于主播长得漂后，或者主播能说会道，就会众买一个。由于它实质是购物行动，不是文娱行动，是以大众肯定要去辨别这个点。

　　咱们正在2018年到至今初步创造有三个误区，即是都邑以为找主播要找长得漂后的，能说会道的，拿高提成的，实在这些都不是正在寻找主播途上的要害点。

　　起初第一个误区，现象漂后，大众要做一个差别，比方你去卖酒的商号，终究是看主播的，依旧去买酒的，这个要辨别开。正在主播现象很好、很美丽的岁月，许众客户过来不是买产物，而是冲着主播长得漂后，跟主播聊了半个小时，一分钱没花半岛电竞，这种相信不是品牌方思要的结果。

　　合于淘宝直播主播的素养，咱们会认为该当有几方面的才具，一是专业能力，专业能力内里有产物常识，类目和映现逻辑。映现逻辑或许通常夸大的不众，然则这个逻辑很紧张，什么岁月映现什么产物，高客单的SK跟低客单的SK正在什么岁月段映现出来，是有讲求的，当然这一整套的逻辑是运营需求做的事。

　　实在主播不是很要害，背后的场控和运营相当要害，以及正在映现产物的逻辑合系，主播的传染力。现象上只须整洁就行。

　　第二个误区，有人说肯定要找能说会道的主播，我认为不肯定。咱们2018年做紫砂商号，最初也是找稀奇能说会道的，对中邦守旧文明解析对照深切的主播，一上来就初步讲紫砂的文明史册，初步咱们也认为这是很精确的。但厥后创造能说会道的主播一讲史册，讲文明，紫砂的卖货恶果就初步降低。

　　现正在有的品牌方跟我说，他们修造了一个无尘的工场，该怎样样跟直播间做一个连接，把工场的境遇、史册、品宣会做映现，我就会跟品牌方疏导，正在肯定水准上，淘宝是一个卖货的市集，也即是说客户来淘宝仅仅是购物，他只会停止那么一段岁月，买完东西之后他就会下，淘宝不像抖音、疾手是全体文娱性的。

　　这几年淘宝初步众了少许实质化的生态，然则这个实质和直播场景实在也是为了更好地卖货，它是一个根源设备。这是咱们正在阐明这个主播的性格上有少许不相同的地方。

　　是以从这个事理上来讲，大众不也许把直播看作是电视购物。电视购物跟直播有相当大的区别，电视购物实在全体历程是一个打折促销，打鸡血的历程，全体通篇讲的即是几个产物。而看淘宝直播你会觉得稀奇的平铺直叙。

　　比方图文形式中产物架构会对照方向于爆款化，大众清楚打爆款，正在淘宝、京东、拼众众，它是一个相当要害的运营本领。可能说有的品牌自从有了一个爆款之后，就可能做到一年都邑有很好的一个利润。

　　然则正在直播场景下，全体SKU的宽度会大幅度推广。直播场景下的带货恶果比图文形式下的带货恶果是要高许众，这是有肯定原故的。咱们从数据上看取得，直播的全体转化率跟DAU的数值比图文形式梗概要高两到三倍以上，这还瑕瑜常妄诞的一件事。

　　是以咱们正在2018年有了这个数据自此我才萌生了做千园直播如许的公司。借使不是这个数据给了我信念，我信任咱们不会走到此日，也不会走得这么胜利。

　　第三个误区，是给主播提成。咱们目前认为去网红化的形式里，比方说我小狗电器招一个主播，那你以为这个小狗电器做的好与欠好，跟这个主播终究有众少干系？我认为不行划等号，流量不是这个主播带来的，如李佳琦、薇娅他们这种局部IP，全部流量是他们局部带过来的，是以提成是一件很寻常的事故。

　　借使招主播也给提成，会映现许众题目。比方说主播会有我方的思法，他会挑少许货色，稀奇好卖的或者是有提成之后，他会有挑货色的思绪、我方的看法和思法，而咱们方才说的正在全体去汇集化直播内里，实在是团队互助的如许一个工业化的时间，它不是以哪一局部的上风来的。

　　咱们正在目前的去汇集化直播里，最少有的几个岗亭，直播、场控、运营、巡场、化妆师（现象师），另有视觉师，去刻意少许软装搭修的等等。个中巡场和质检，是为了保障主播的一言一行是合适全体运营的指点。

　　正在这里，你会创造借使有提成主播就会种种挑选。比方咱们现正在正在电商内里许众品牌，根本上都不会唯有一个商号，比方千园直播一个团队有30众家品牌，30众个商号，那么要去拿提成的话，这个主播肯定会挑好的商号，差的商号不会思去。

　　另有他会挑场控，会有我方太众的宗旨，而跟运营端会起冲突的地方，这些咱们正在实操历程中不也许太让步。

　　主播即是一个产物仿单或者导购，他背后剧本的撰写、运营节律的掌管都是由别的一助人去竣事的，但借使他一朝有我方相当强的思思，正在许众细节地方会跟团队会发作冲突，是以这是咱们不给主播提成的原故。

　　实质上这个商号发售额的神速拉长，实在跟主播没有太大的干系，由于流量不是主播带来的。

　　咱们目前是选用一个底薪加绩效工资，这个绩效即是巡场质检，遵循咱们SOP的操作流程对主播的一言一行实行检测。他的言行合适咱们的SOP的操作流程，咱们就给他加分，借使不对适咱们就减分。

　　去网红化市集这块，正在2019年的GMV淘宝到达2000亿，比拟2018年商家开播数目有相当大的发展，况且直播成交浸透率提拔也相当清楚。

　　有两块数据值得去体贴，一个是直播商家的到场度会神速提拔，现正在全体淘宝直播关于淘宝商号、天猫商号，实在差不众就仍旧是强制必必要开播的，许众的前提、优惠，流量倾斜，都是正在一直地告诉每一个商家肯定要用好直播这个器械，切切不行把淘宝直播，或者目前认为还不错的拼众众直播，以及京东直播，当做是一个无合紧要的器械。比拟较网红市集，去网红化直播仍旧大大赶过了网红化直播。

　　淘宝有如许的一个市集趋向，大众能看到，宗旨三年五千亿的GMV，直播完成买卖占全体买卖的25%，京东有个4+2的战略，全类目遮盖。拼众众也是有相当好的直播盈余期，倡议大众猛烈体贴它。腾讯实在也有如许的部署，助助商家竣事转化，各个巨头都仍旧成为标配了。

　　2019年淘宝直播的改观稀奇大，它的全体趋向可能用”日初月异“这四个字来描画，各种迹象证实，全体平台都是正在大举搀扶商家直播。

　　全体市集对电商直播的经受度实在也是神速提拔的历程。从中邦消费者利用流量本钱和转移数据利用改观能看出来，大众越来越目标于看直播和短视频，而非图文。那么正在中邦电商用户寓目直播带货频率上来看，会连续显示越来越众的频次。中邦直播用户的拉长速率以及用户数，淘宝主旨的一个日均供给市集也是神速地正在提拔。

　　特别是本年疫情下企业转型实在这个契机还瑕瑜常清楚的，咱们也做了如许一个图外，实在会有一个对照大的下滑，大个别你看都是下滑相当主要的。正在这个境况下，线上转型会成为少许线下企业的必选项，而不是可选项。

　　我身边有一个做教训的朋侪，前几年他还思着，这个线下生意还挺好，线上能不做就不做，由于没有这个基因，然则此次疫情一过，被倒逼着做线上，这就会很难过了。

　　马云讲的一句话很对：“肯定要正在阳光秀丽的岁月去修屋顶，不要比及雨仍旧下的很大了才去修屋顶，那费事就大了。”是以我认为正在你我方好的岁月去改观。

　　起初“人”，咱们不肯望是那种的稀奇网红化的，一个品牌跟主播之间的干系没主意做到永世绑定，当哪一天，比方说这个主播做了半年，蕴蓄堆积了一大助的粉丝后直接去职了，全体直播间的发售额，粉丝的数据全面下跌50%以上，我信任这肯定不是品牌思看到的。

　　正在“货”这个阶段，全体产物的自己属性、品格安排包装以及优点点的披露，都是咱们正在直播实质剧本撰写的历程中的主旨。怎样去正在产物架构上搭修，直播间的曝光恶果确定了它的产物数目，产物的SKU宽度会比非直播场景下的SKU宽度会众许众。

　　那么场，这个搭修实在合理直播间的组织以及灯光的调试，以及左下角的评论区，少许KOC观点的蕴蓄堆积，这些都是少许小形式、小战术和小技术。

　　直播是一个相当理性，具有剧本本质，运营战术的一个长视频，长的视频才会有运营的根源。

　　正在寓目数这个阶段，咱们要去思种种主意去拉高全体直播间的寓目数，也即是直播间的流量。

　　淘宝直播间的流量分为了两个别。一个别是直播推举的公域流量和付费推论，公域内里有两种，一种是直播推举，一种是付费渠道，比方咱们现正在讲的超推，这些实在都仍旧是有为直播引流这个功用。

　　一方面是店里访客的指挥，大众会创造许众品牌正在商号首页、详情页、法宝页面都邑挂上直播的链接入口。正在咱们已有的客户群或者是种种微信社交的群内里都可能去把私域激活，正在激活的历程中去提升咱们私域流量的粉丝寓目数，从而去获取更众的公域流量。

　　第二个阶段是停止阶段。流量进来了，我们要思主意让他停止得更长，正在视觉方面咱们会有一个缄默显现、促销显现、视觉显现。怎样样去把客户留正在直播间内里，动态方面即是商品的动态解说和贴合少许动态贴图，以及听觉方面，这几方面的实质设备都是盘绕拉长全体停止市集，终末去提升全体GMV。

　　第三阶段是体贴阶段，咱们的宗旨相当鲜明，让这个阶段的目标转粉率大于10%，来10局部，有一局部点了加粉，就成为这个直播间的粉丝，哪怕他就直接划走了之后也不要紧，下次开播的岁月，这个粉丝依旧会收到知照。

　　是以正在这个阶段最紧张的宗旨即是转粉率，咱们会用到种种主意，比方互动合头的体贴指挥。或者少许职责嵌入里也予以少许体贴，予以热销的优惠，比方打卡等等方法给到粉丝肯定的福利。

　　比方你正在直播历程中，粉丝少的岁月拉秒杀，粉丝众的岁月做拍卖，可能强化粉丝和粉丝之间的互动性，推广黏性。

　　互动阶段，这个互动是咱们针对每个发售周期涉及到的品类，它实在都邑跟着时令改观。直播间的互动重心与涉及到的产物，需求提前筹备。由于每一个类目、每一个品牌都邑不相同，跟着跟粉丝之间的互动疏导调换，遵循买家的反应做一个评测。

　　这里依旧用咱们的紫砂举例，比方咱们现正在运营互动阶段，做了五六天之后，统计全体的售罄率，比方拿出来100把500块钱的紫砂壶，发售了20把，那是20%，厥后创造换了一个发售之后20%会酿成50%。这即是咱们说的BS外面，BS外面可能助助咱们找到直播间愈加适合的商品模子。

　　这个需求大方的IP测试，这个是咱们通过运营形式打互市品的产物架构及客户之间的通途，让咱们清楚哪些商品愈加适合正在直播间的什么阶段，是以这个也是咱们运营的相当庞大的一块阵脚。

　　发售阶段，从浸淀客户初步到安排少许主题事情，到重心日，可能换着法跟客户一块去玩。

　　全体安排举止的玩法，肯定是提前的，有筹备的。比方第一个粉丝阶段，咱们或许会做产物的秒杀或者做新品的揭橥，这些需求动用CM的体例，把老客户激活，无论是短信、电话或者有些店内宣布的方法，去最大水准上的配合咱们全体的主题事情的安排，提升发售转化。

　　好评阶段，一初步我提到KOC，KOC即是要害客户头领，正在直播间左下方的评论内里起到相当紧张的指挥性。

　　比方有些岁月主播拿出来一款产物，左下角许众买的客户实在是寂静的。这岁月借使左下角忽然有一个客户来说，这款产物我上个月买过，相当不错，这即是榜样的KOC用户，这个评论就像淘宝的好评和询查大众这种方法。

　　正在好评阶段咱们有许众种方法，从浸淀要害客户到提拔复购率，浸淀要害客户的主旨即是要有直播间的KOC类型客户。

　　当然产物借使欠好，KOC的观点也给到反向的效用。咱们正在卖紫砂的岁月就遭遇过，有的岁月主播拿出来一把壶，说这个壶怎样怎样好，左下角就会有KOC要害客户说，这把壶我买过，不怎样样，如许底本许众人要买的，就直接被打散了，这个是相对照较极度的例子。

　　是以左下角的评论是对全体采办计划相当有影响的一块实质，值得咱们去做如许的少许这块实质的运营。

　　复购阶段，咱们需求正在全体直播实质内里就会要有肯定的新品提前透出。比方咱们这个场直播咱们就会说咱们诰日傍晚会有一个新品，这个新品是什么，咱们提前闪现，就比如我看电视延续剧相同，每次电视延续剧看完了自此都邑先容一下下一纠合心是什么，先剧透一下，这个也是咱们复购阶段的目标，以及惯例产物的目次也可能正在左下方。

　　比方说左下角的购物袋内里有许众的产物链接，你放100个链接，有衣服、有裤子，顾客进来找的岁月，需求刷许众品才气找到他要的，这岁月咱们右边就会出来一个比方1到20是上衣，20到50是夏装，50到80或许是袜子。

　　这种产物类目，可能助助咱们更好地正在直播间购物袋内里去寻找我方思要的产物，另有少许卓殊产物，单品的促销，都可能提前做剧透。

　　几个运营形式助力转化率提拔，咱们分四块中心运营它，跟其他阶段相配合。正在产物模子上也是SOP的操作流程。

　　这是咱们FABE发售因素的理解，实在很好阐明。由于咱们把产物FABE模子说完了自此实在即是一个小的剧本。许众朋侪会响应说我主播坊镳一局部都没有，不清楚讲什么，怎样讲。是以咱们要用FABE模子去先容这个产物，依照FABE的构架去培训。

　　主播的SOP这块是属于他的一言一行的东西，咱们针对主播的每一块都邑有周到的程序，以及咱们的场控需求做什么也会相当鲜明。

　　起初直播它是一个企业实质的新渠道。正在全体直播生态里，它的优异代价是从直播原先的流量切割充盈出来，全体流量稳定，然则直播流量正在上涨，那是代外着去非直播化的流量不才降，它切割给到了直播，由于直播的转化率更高。

　　同时直播的公域流量分派逻辑是不针对商号的过往史册数据，这里有个好处即是中小商号反而会有弯道超车的时机。

　　是以这是我说的第三点，直播实在是分派弱化裁减，实在可能刺激少许中腰部的商家弯道超车，以及将逐鹿的结果由静态酿成了动态。

　　直播是每个企业必必要做的，现正在大众对直播的阐明目前还思着开直播肯定要赢利，然则改日直播赚不赢利你都得开，是以这是咱们企业的必选题，是标配。

　　转型该当越早越好，我记恰当年刘强东做线上转型也是线下相当好的岁月，正在全面高管全面回嘴的境况下，敢放手掉发售额转阵线上，可思而知这个气派众大。

　　许众人都是等着我方线下生意弗成了，再思去做线上。我认为转型依旧要及早，它是有节律性的、有部署性的、有悠久筹备性的，但不行说比及咱们线下弗成了，比及图文形式弗成了再初步转型做直播、做线上，这个思法我认为需求调度一下。

　　这个题目起初是错的，我方才说的这么众即是为了让大众阐明，正在直播的历程中不是要让人记住你这局部，我去任何一家淘宝商号，到直播间内里去买一个东西，买完了自此我根基不记得阿谁主播长什么式子，也不记得他是谁，他是谁紧张吗？他是小张依旧小陈，他是男人依旧女人，他会影响到我正在商号内里购物吗？我认为不会。

　　是以大众肯定要把忘掉网红这两个字，忘掉直播，你的去网红化就出来了，这就跟打太极相同的，当你全部招式都不记得的岁月，这门时刻你就学会了。

　　李佳琦和薇娅只是淘宝直播的一个招商的器械。什么叫招商器械？即是淘宝直播是为了招商，是以才开启了李佳琦和薇娅这个时间，这个时间一去不复返了，后面再没有如许的时机了。

　　咱们再说天猫的双十一，它素来都是招商的器械，你要阐明阿里的思法跟商家的思法不相同，咱们以为双十一是打折促销的日子，根基不是，天猫让更众的商家到场到天猫内里来开店，他选用的形式是做一次双十一，把双十一做到巅峰，全部品牌我方会过来。

　　网红直播也是如许。改日全体趋向起色，网红直播只是一个太过式，会迟缓地，绝大个别的，99%的网红会迟缓被全部人遗忘掉，所谓的MCN机构根本上绝大大都全面会死掉。

　　由于全体网红市集，咱们依旧依旧以为它是农业经济，不是工业经济，而真正的工业经济后面最终的一个模子是工业化经济。

　　工业化经济内里主播根基就不紧张，忘掉主播这两个字，他仅仅即是个客服、导购罢了，每个月给他固定工资就可能了。

　　目前抖音跟疾手实在依旧有很大的区别，短视频带货这个事故实质上千园是不做的，是以我正在这边也不太好揭橥太众的思法。

　　据我对抖音和疾手的睹识，抖音更适合全域种草，适合少许新品揭橥，或者是少许产批评测。然则最终的带货跟成交，我认为借使品牌方的话，依旧放正在淘宝成交会对照有利于品牌全体的闭环，私域流量全体闭环会愈加生态。

　　疾手关于全体带货，品牌方需求思考的是一个下浸市集，正在疾手平台上要正在产物的配制前进行减配。比方说同样一个产物，正在淘宝卖200，正在疾手或许只可卖150，别的50外块钱不或许商家出，只可低浸包装本钱，低浸SKU的配制本钱，用这种减配产物的方法去投合疾手的二三线下浸市集，这些都是不相同的地方。

　　4月27日-4月29日，蓝鲸浑水推出“企业线上转型”系列公然课，邀请三位嘉宾通过线上直播+社流的方法，分享线下企业得胜转型线上的案例秘籍。